Réaliser un partenariat est un travail de longue haleine. Il est donc nécessaire de bien réfléchir avant de se lancer.
Question n°1 : Quel type de partenariat fournir ?
Avant de commencer tout partenariat, il est nécessaire de savoir le type de partenariat que vous voulez mettre en place (apport d’affaires, co-branding, revenue sharing, partenariat pour un réseau de distribution…). De nombreuses modalités sont à prendre en compte pour bien choisir le type de partenaires que l’on souhaite. Si vous souhaitez faire un partenariat dans le but d’améliorer ou voire de créer votre image de marque, les modalités seront différentes. Il est donc nécessaire avant toute chose de savoir dans quel but vous souhaitez lier un partenariat.
Question n°2 : Quel type de partenaire choisir ?
Selon le type de partenaire choisi, il faudra s’adapter à de nombreux éléments. Il peut s’agir d’un partenaire institutionnel, d’une collectivité territoriale, d’un lieu, d’une start-up, d’une entreprise, d’une organisation ou encore d’une institution mais chacun de ces acteurs a des méthodes de travail très différentes, a son propre jargon. Il sera donc nécessaire d’adapter sa communication et le proposition de valeur en fonction du type de partenaire mais également à ses clients.
Question n°3 : Qui sont les clients / usagers / bénéficiaires du partenaires ? et surtout ! Combien sont-ils ?
Construire un partenariat prend du temps, c’est pourquoi vous devez vous poser les bonnes questions avant de vous lancer. Si vous souhaitez mettre en place un partenariat d’apport d’affaires, évitez de le faire avec une entreprise qui n’a pas plus de 10 clients par mois, vous allez perdre beaucoup de temps pour pas grand chose.
De plus, lorsque vous créez un partenariat, il faut que cela soit cohérent avec votre activité. Par exemple si vous vendez des sacs de luxe évitez de lier un partenariat avec un vendeur de bonbons.
Question n°4 : Le partenaire a-t-il l’habitude de travailler avec d’autres entreprises ?
Si la réponse est oui, c’est un point positif car cela rendra l’implémentation du partenariat plus facile car le process est déjà en place.
Si la réponse est non, ce partenariat peut être très positif aussi puisque cela donne la possibilité de co-construire un projet entre une ou plusieurs entreprises/associations…
Question n°5 : Comment communiquer ce partenariat ? Sur quels supports ?
Il est indispensable de déterminer les supports sur lesquels vous voulez afficher ce partenariat. Il existe de nombreux supports comme les mails, les logos, des flyers, des goodies (stylo bic avec le logo du partenaire, par exemple).
Question n°6 : le service ou les prestations fournies par ce partenaire correspondent-elles à l’expérience que je veux fournir à mes clients ?
Il est fondamental de se poser cette question car votre partenariat doit aussi convenir à vos propres clients. Il faudra donc qu’il y ait une certaine cohérence et que votre partenaire propose des services répondant aux besoins de vos clients.
Question n°7 : Que puis-je apporter à mon partenaire ?
Pour que le partenariat que vous mettez en place fonctionne, il faut “l’incentiver”. En effet, mettre en œuvre un système de contreparties (commissions, challenge, évènements, image…) peut très bien marcher. Mais en mettant en place ce système, il faut aussi être capable de fournir des métriques sur ces indicateurs comme le volume de clients apportés, par exemple.
Question n°8 : Mon partenaire est-il fidèle ?
Cette question peut paraître surprenante mais pourtant il faut savoir que certaines entreprises n’hésitent pas à mettre au point plusieurs partenariats. Le risque c’est qu’il peuvent vous abandonner s’ils trouvent un meilleur partenaire qui leur aurait proposé une offre plus alléchante.
Il faut donc être vigilant et si vous avez des doutes, vous pouvez toujours mettre en place une clause d’exclusivité.
Question n°9 : Comment créer un partenariat durable ?
Créer un partenariat, c’est très bien mais il faut aussi que celui-ci tienne sur la durée. Pour cela, il est important d’échanger régulièrement et d’organiser des rencontres afin de communiquer. Les échanges entre les partenaires doivent être collaboratifs et apporter quelque chose à chacun des partenaires.
Question n°10 : Quelles règles dois-je mettre en place ?
Lorsque l’on met en place un partenariat, il faut étudier plusieurs aspects et notamment le juridique. En effet, il faut se demander s’il est nécessaire d’avoir une structure juridique, si c’est le cas quel type de structure ? De plus, en fonction de la structure créée, il y a des règles qui en découlent. Il faut donc être attentif à cet aspect.
Chez Souscritoo, nous avons mis en place plusieurs partenariats et veillons à nous poser à chaque fois ces questions pour que nos partenariats soient efficaces. Nous trouvons que créer des partenariats est vraiment essentiel au développement d’une entreprise et encore plus pour une start-up. Il ne faut donc pas négliger ce volet et au contraire, nous conseillons de développer ce pôle.
Pour en savoir plus :
Souscritoo a été fondée par Philippe de La Chevasnerie et de Benoît Fabre, qui ont décidé de se consacrer à 100% à leur start-up début mars dernier. Philippe et Benoît se sont rencontrés sur les bancs de leur école préparatoire en 2007. Philippe est en charge des partenariats et du marketing, est diplômé de l’Ecole Polytechnique et d’HEC. Philippe a acquis une grande connaissance des domaines de l’energie, les télécoms et l’assurance après avoir travaillé deux ans chez McKinsey et Goldman Sachs. Philippe a commencé dans la Marine Nationale en service à Djibouti. Benoît est en charge des opérations web et du call center. Benoît est diplômé de Supélec et de l’ESCP et décide de s’associer à Philippe après deux ans d’expérience chez Advancy puis BNP Paribas et la création d’une première startup Visit1museum.com
